Πώς να γράψει ένα σενάριο «κρύο κλήση». Το σενάριο ( «κρύα κλήση»): Παράδειγμα

Οι πωλήσεις χρησιμοποιούνται συχνά «κρύο κλήσεις». Με τη βοήθειά τους, μπορείτε να πουλήσετε αποτελεσματικά ένα προϊόν, μια υπηρεσία, ένα ραντεβού για περαιτέρω συζήτηση της συμφωνίας. Σε ορισμένες περιπτώσεις, για την πραγματοποίηση «κρύο κλήσεις» χρησιμοποιείται σενάρια. Τι είναι αυτό; Ποια είναι τα κριτήρια για την αποτελεσματική τους εμπλοκή;

Τι είναι για;

Ένα κομμάτι της θεωρίας. «Εν ψυχρώ» - πώς διαφέρει από το «καυτό»; Είναι πολύ απλό. Πρόκειται για μια συζήτηση με ένα πρόσωπο ή εταιρεία με την οποία για να γίνει αυτό, ο καλών δεν είχε καμία επαφή (εξ αποστάσεως γνωριμία). Με τη σειρά του, το «καυτό» κλήση «- λειτουργεί από τις υπάρχουσες επαφές για να έρχεται σε επαφή με έναν συνεργάτη ή να συνάψει νέες συναλλαγές μαζί του.

Στην πραγματικότητα, ό, τι θέλεις «κρύο κλήσεις» σενάρια που πρόκειται να σπουδάσουν; Ποια είναι η πρακτική αποτελεσματικότητά τους για την επιχείρηση; Οι ειδικοί σημείωση: η χρήση του «cold calling» - μία από τις πιο προσιτές και αποτελεσματικές τεχνικές πωλήσεων. Η τεχνική αυτή έχει σχεδιαστεί, πάνω απ 'όλα, εκτός από τη διαχείριση του χρόνου σε σχέση με τους δείκτες απόδοσης. Η εμπλοκή πολλών άλλων καναλιών πώλησης (όπως, για παράδειγμα, διανομή) δεν δίνει πάντα ένα ανάλογο αποτέλεσμα.

Πολλοί εμπειρογνώμονες είναι βέβαιοι: επικοινωνία με τους πελάτες, ως εκ τούτου, χωρίς να λαμβάνονται υπόψη τα «κρύα» κλήσεις, ή αν το «καυτό» - ένα από τα βασικά κριτήρια για την επιτυχία της επιχείρησης. Αν μη τι άλλο γιατί αυτό το εργαλείο αυτό, σε αντίθεση με τα διάφορα είδη των ηλεκτρονικών καναλιών (κοινωνικά δίκτυα, e-mail), έκκληση προς τη φυσική ανθρώπινη ανάγκη - για να μιλήσει με το δικό τους είδος.

είναι ακριβώς

«Εν ψυχρώ» να κάνουν εύκολα. Τουλάχιστον από τεχνική άποψη, γιατί η κανονική τηλέφωνο είναι σχεδόν σε όλα τα γραφεία. Είναι εύκολο να τους κάνουν και από την άποψη της προετοιμασίας. Ακόμη και αν το άτομο δεν χρησιμοποιείται για την επικοινωνία μέσω του τηλεφώνου, έχει ένα πιστό βοηθό - έτοιμο σενάριο. Ή, με άλλα λόγια, το σενάριο. «Εν ψυχρώ» με αυτό γίνεται σχεδόν μια ρουτίνα εργασίας, αλλά ταυτόχρονα απίστευτα συναρπαστική. Αν εφαρμόσουμε ένα καλό σενάριο, «κρύο κλήση» θα βοηθήσει να κάνει εξαιρετική. Αλλά ποια είναι η πιθανότητα ότι θα χρησιμοποιηθούν τα σενάρια παρέχουν τις πωλήσεις;

μυστικά

Ένας από τους πιο κοινούς σκοπούς, η οποία έχει ως στόχο να λύσει ένα κρύο σενάριο κλήσης, - το διορισμό του συνάντηση με τον καλούντα με τον οποίο η συζήτηση είναι. Αυτό είναι, ίσως, με μια πιθανή εταιρείας πελάτη. Σε ορισμένες περιπτώσεις, ο διαχειριστής μπορεί να χρησιμοποιήσει, κάνοντας «κρύο κλήσεις», σενάρια πωλήσεων σε καθαρή μορφή, να πείσει τον πελάτη να αγοράσει κάτι χωρίς μια συνάντηση. Όλα εξαρτώνται από το συγκεκριμένο πρόβλημα και τις ιδιαιτερότητες των προϊόντων που πωλούνται ή υπηρεσίες.

Ως εκ τούτου, η επιλογή του καλύτερου σεναρίου, θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι είναι κατάλληλο για εμάς, βάσει όλων των σχετικών κριτηρίων. Έχουμε διαβάσει το σενάριο και να αποφασίσει αν είναι η βέλτιστη για την κάλυψη ή καλύτερα προσαρμοσμένα μόνο για τις πωλήσεις. Μετά τις σπουδές του αυτή τη δομή του σεναρίου.

σεφ που απαιτούνται

Η πρακτική των πωλήσεων επικεντρώνεται στο διαχειριστή αλληλεπίδραση της εταιρείας που παράγει αγαθά και υπηρεσίες, και την ανθρώπινη λήψης αποφάσεων από την πλευρά της εταιρείας πελάτη. είναι ο επικεφαλής ενός υψηλού επιπέδου συχνά, και να τον καλέσει άμεσα τον τρόπο δεν είναι πάντα εφικτό. Προσαρμοσμένες στην εργασία, η οποία πραγματοποιείται «cold calling», τα σενάρια είναι μερικές φορές χωρίζονται σε δύο υποείδη. Το πρώτο από αυτά είναι καλύτερα γίνεται προκειμένου να επιτευχθεί μια συνομιλία με το «αφεντικό». Η δεύτερη, με τη σειρά του, περιέχει τις οδηγίες που ισχύουν σε μια συνομιλία με το πρόσωπο λήψη αποφάσεων. Σύμφωνα με το πρώτο σενάριο, ο διευθυντής πωλήσεων συνήθως επικοινωνεί με τους ανθρώπους, των οποίων η κατάσταση σε σχέση με το «αφεντικό» ήταν αρχικά άγνωστη. Κατά συνέπεια, οι μηχανισμοί μπορεί να συνταγογραφηθεί στο σενάριο, με την οποία ο καλών Προσκοπισμός επίσημη ιδιότητα του προσώπου με το οποίο είναι επιθυμητό να μιλήσει.

Έτσι, με βάση τις ιδιαιτερότητες του προβλήματος, καθορίζουν ποιο μέρος του σεναρίου στη χρήση - το πρώτο ή το δεύτερο αμέσως. Μετά την έναρξη προσεκτικά μελετήσει το περιεχόμενο σενάριο. Αναλύουμε την έκταση στην οποία θα είναι αποτελεσματική.

κριτήρια αποδοτικότητας σενάρια

Έχουμε ένα σενάριο. «Εν ψυχρώ» - το κύριο εργαλείο. Πώς να εξασφαλίσει το αποτέλεσμα; Ποια είναι τα κριτήρια απόδοσης για το σενάριο; Συμφωνούμε ότι το έργο που έχουμε μπροστά μας - μια συνομιλία με το πρόσωπο λήψη αποφάσεων. Παίρνουμε καλείται να «το αφεντικό» και έχουμε άμεση αριθμό τηλεφώνου του.

1. Έτοιμα σενάριο «κρύο κλήση» θα πρέπει να περιλαμβάνει κυρίως μια αναφορά σε μια σημαντική γενικού ενδιαφέροντος Επικοινωνία. Οι ειδικοί πιστεύουν ότι ένα καλό σενάριο δεν προβλέπει άμεση ένδειξη του σκοπού της πρόσκλησης, η οποία πρόκειται να πουλήσει ή μια συνάντηση με απόφαση του ατόμου. Είναι σημαντικό ότι το σενάριο έχει γραμμένες μια φράση που τουλάχιστον εξασφαλίζουν ότι ο διαχειριστής της πηγής αντέδρασε με αδιάφορη συζήτηση.

Σύντομη δείγμα σενάριο κρύο κλήση, η οποία είναι σε θέση να ενδιαφέρουν το άτομο που στην άλλη άκρη: «.. Καλησπέρα Η εταιρία μας ασχολείται με τις πωλήσεις των καινοτόμων μεθόδων για την αποθήκευση μεγάλου όγκου πληροφοριών υπολογιστή Θα μπορούσε να είναι ενδιαφέρουσα για σας;». Στην πραγματικότητα, πουλάμε χονδρική ραβδί. Αλλά αν πάμε ομολόγησε: «Θέλω να σας προσφέρουμε για να αγοράσει ένα ραβδί», ο συνομιλητής είναι πιθανό να αρνηθεί να συνεχίσετε τη συζήτηση, γιατί infopovod δεν ρητά «αλιεύματα».

2. Το σενάριο είναι υποχρεωμένος να παρέχει για διάλογο, όχι ένα μονόλογο. Όλες οι υποθέσεις ότι το συνομιλητή, αν η συζήτηση έχει αρχίσει, κατά κανόνα, έχετε απορίες, απόψεις, κρίσεις. Συμπεριλαμβανομένων εκείνων που αφορούν τον ανταγωνισμό. Μπορεί να πει, «Ω, δεν χρειάζεται μια κάρτα flash, μπορώ να χρησιμοποιήσω τις συσκευές από το» Αλφάβητο Ηλεκτρονικά «αυτό μου ταιριάζει απόλυτα.» Εντελώς απαράδεκτο το γεγονός ότι στο σενάριο ήταν συμβουλές όπως: «Τι εννοείς,» Αλφάβητο «- υπάρχει το τελευταίο αιώνα!». Είναι απαραίτητο να σέβονται τη γνώμη, και, κυρίως, η επιλογή του συνομιλητή.

Παράδειγμα σεναρίου «κρύο κλήση» για να διορθώσει ένα: «Μια μεγάλη επιλογή Θέλετε να δείτε μια συσκευή με βελτιωμένη σε σύγκριση με το εμπορικό σήμα των χαρακτηριστικών του προϊόντος»

3. Ακολουθήστε τις οδηγίες του σεναρίου κατ 'ανάγκην να οδηγήσει σε αποτέλεσμα. Σε ένα από τα τρία. Το πρώτο - η άρνηση. Επιπλέον, δεν είναι απαραίτητο να συγχέεται με την αντιπολίτευση, η οποία τις περισσότερες φορές είναι: «Δεν υπάρχει χρόνος, συγγνώμη» Η δεύτερη - μια συνάντηση. Για να δείξει το ραβδί στο κεφάλι ξεπερνώντας ανταγωνιστές χαρακτηριστικά. Τρίτον - συμφώνησε να μιλήσουμε αργότερα.

Αυτό, φυσικά, μόνο μερικά βασικά κριτήρια. Θα προχωρήσουμε τώρα σε μια πιο εκτεταμένη παράδειγμα εμπλοκή των τελικών σεναρίων των τηλεφωνικών πωλήσεων. Κάθε μία από τις στρατηγικές που μπορούν να επηρεάσουν θετικά την απόφαση συνομιλητή. Αυτή είναι η λογική του σεναρίου είναι χτισμένο με επίκεντρο την μία ή την άλλη πλευρά της εκφράζει τα οφέλη από την πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.

αμοιβαίως επωφελή συνεργασία

Έτσι, θεωρούν το σενάριο «κρύο κλήση» (δείγμα). Καλούμε τον ιδιοκτήτη του αρτοποιείου, και να του προσφέρει για την αγορά κρουασάν από τη δική μας ιδιωτική αρτοποιεία. Το κύριο πράγμα είναι αυτό που θα παρακινήσει το μέλλον εταίρο, - την προοπτική της αμοιβαία επωφελούς συνεργασίας.

Καλέστε και αμέσως απλώστε την ουσία του θέματος: «Σας προσφέρουμε αμοιβαία επωφελή συνεργασία» Αλλά δεν είναι μόνο αυτό. Αμέσως τεκμηριώσει «προσφέρονται κρουασάν, και αυτό αποδεικνύεται από το παράδειγμα δεκάδων εταίρους μας, θα αυξήσει τις πωλήσεις σας κατά 15%.»

αρτοποιεία κερδοφορία είναι πλέον σχετικά χαμηλό - περισσότερα από τον ανταγωνισμό. Και επειδή ο ιδιοκτήτης του ιδρύματος, τουλάχιστον να ακούσουν τις λεπτομέρειες. Η οποία, φυσικά, «θα συζητήσουμε μαζί σας στο πρόσωπο.» Όλα. Δίπλα στο επιχειρηματικό ξεκινήσει off-line τεχνικές πωλήσεων. Το σενάριο «κρύο κλήση», υπόδειγμα του οποίου έχουμε υπόψη, εκπλήρωσε τη λειτουργία του.

διευθυντής πωλήσεων είναι πιθανό να δείτε τα γραφήματα που θα εμφανίζονται: κρουασάν στο τμήμα της αγοράς και των καταναλωτών του ιδιότητες είναι ιδανικά για το μενού αρτοποιίας. Και επειδή αγοράζουν ενεργά, μαζί με άλλα είδη γλυκά τσαγιού, το οποίο τελικά θα πρέπει να αυξήσει το ρυθμό των πωλήσεων.

Περισσότεροι πελάτες

Το παρακάτω σενάριο, μπορούμε να αναφέρουμε ως παράδειγμα - Κίνητρα με βάση τις προοπτικές της προσελκύουν περισσότερους πελάτες. σενάριο πρότυπο «κρύο κλήση» μπορεί να περιέχει τις ακόλουθες φράσεις. «Προσφέρουμε ένα προϊόν που θα επεκτείνει σημαντικά το κοινό-στόχο σας» - περιέχει την ουσία της υπόθεσης ο ιδιοκτήτης του αρτοποιείου. Μην ξεχάσετε να αναφερθώ και πάλι στην επιτυχή εμπειρία πολλών εταίρων. Στη συνέχεια - η συνάντηση, η οποία αποστέλλεται σε έναν έμπειρο διαχειριστή. Χρησιμοποιήσαμε ένα σενάριο «κρύο κλήση» αποβλήτων.

Το πιο πιθανό, ένας διευθυντής σε μια συνάντηση με τον ιδιοκτήτη του ιδρύματος επικεντρώνεται στο γεγονός ότι με την έλευση της ομάδας κρουασάν πελάτη μενού αρτοποιίας αυξάνεται με ανθρώπους που εκτιμούν γλυκά υψηλής ποιότητας - παιδιών, ηλικιωμένων. Στην πραγματικότητα, λόγω αυτής της ίδιας μηχανισμός είναι πιθανό να αυξήσει και τα έσοδα.

Ξέρω τα πάντα για εσάς

Και ένα ακόμα ενδιαφέρουσα επιλογή. Βασίζεται στην ικανότητα να εκπλήσσει τη γνώση συνομιλητή των γεγονότων σ 'αυτό. Ωστόσο, η ισχύς τους δεν μπορεί να παίξει κάποιο ρόλο. Γιατί; Δείτε παραδείγματα.

«Γεια σας. Θα προταθεί ότι φούρνο σας ειδικεύεται στην πώληση φρέσκα κρουασάν στο άζυμο ζύμη. Είναι πολύ σπάνιο τμήμα. Θέλετε να ανταλλάξουν εμπειρίες;»

Ο ιδιοκτήτης του αρτοποιείου, και ακόμα δεν είχε καμία ιδέα ότι η εταιρεία του ψήνει κρουασάν, χωρίς μαγιά, τουλάχιστον έκπληξη. Αλλά συμφωνεί με την υψηλή πιθανότητα της συνάντησης, καθώς ο συνομιλητής σε αυτό θα είναι ένα πρόσωπο που θα ήθελα αυτή η τεχνολογία κατέχει. Αυτό θα ήταν μεγάλη για να μάθετε πόσο νόστιμα κρουασάν! Σχεδόν σίγουρα θα είναι μια συνάντηση όπου ο διευθυντής πωλήσεων της αρτοποιίας μας θα απολαύσουν ένα φούρναρη κρουασάν, αλλά δεν θα του πω τη συνταγή. Ωστόσο, η σύμβαση για την προμήθεια του ψησίματος αναγκαστικά θα υπογραφεί.

πωλήσεις Παραδείγματα

Έχουμε εξετάσει την επιλογή που απαιτεί το σενάριο που χρησιμοποιείται για το σκοπό της συνάντησης. Σε αυτήν την έμφαση. Τώρα, προσπαθήστε να μελετήσει την κατάσταση στην οποία χρησιμοποιούνται (αν αποφασιστεί να ασκήσει «κρύο κλήσεις») σενάρια πώλησης. Αυτός είναι ο σκοπός της συζήτησης - δεν συνεδρίαση παρακολούθησης, και η σύναψη ορισμένων συμβατικών ρυθμίσεων από το τηλέφωνο.

Πάρτε το παράδειγμα ενός τομέα, όπως το Διαδίκτυο. Η υπηρεσία αυτή - ένα από τα πιο δημοφιλή στη Ρωσία. Ο ανταγωνισμός είναι αρκετά υψηλό (αν και η ισχυρή θέση του μονοπωλίου), και πολλοί χρήστες αλλάζουν συχνά ένα φορέα στον άλλο, όταν άκουσαν ότι οι τιμές κάπου για την ίδια ταχύτητα μικρότερη ή ποιότητα σύνδεσης.

Η κύρια σύσταση εδώ - να επικεντρωθεί αμέσως στα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της πρότασης. Αν ο πάροχος εγγυάται την ακρίβεια, για παράδειγμα, ότι η τιμή θα είναι χαμηλότερη από το μέσο όρο της αγοράς, κατά 20%, το γεγονός αυτό θα πρέπει να ανακοινώσει αμέσως. Αν το πρόσωπο που δηλώνει το όνομα του παρόχου, δεν είναι αναγκαίο να διευκρινιστεί ότι η εν λόγω πάροχος χάνει στην τιμή της εταιρείας μας. Θα πρέπει να περιοριστεί διπλωματική φράση «ο παροχέας σας λειτουργεί μέσα στις μέσες τιμές της αγοράς.» Μικρές λογικό συμπέρασμα ο πελάτης μπορεί να κάνει τον εαυτό μου, και ο επισκέπτης θα δείξει σχέση με την προηγούμενη επιλογή: αν ένα άτομο βρήκε προηγουμένως ένα πάροχο με ένα μέσο όρο της αγοράς τιμές, τότε τι συμβαίνει με; Ωστόσο, μπορούμε να προσφέρουμε φθηνότερα. Αν είναι, φυσικά, ο κύριος μας ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Στοιχείο, το οποίο δεν θα πρέπει να περιέχει προορίζονται για χρήση από τους διαχειριστές στον τομέα των τηλεπικοινωνιακών υπηρεσιών σενάριο «κρύο κλήση», - τη διαφήμιση. Θα πρέπει να ακούγεται μια συγκεκριμένη πρόταση - για να συνδεθείτε. Ή αφήστε τα στοιχεία επικοινωνίας για την εφαρμογή.

Ποιος άλλος μπορεί να βοηθήσει σε μεγάλο βαθμό έξω «cold calling» σενάριο; Realtors, φυσικά. Ωστόσο, σε περισσότερες ένα τμήμα - εμπορικά ακίνητα. Για τις αγορές των διαμερισμάτων για τους ανθρώπους που έχουν την τάση να αποκαλούν τους εαυτούς τους. Ομοίως, η εστίαση είναι στα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα των εγκαταστάσεων παραγωγής ή γραφεία. Αυτά μπορεί να βρίσκεται στο κέντρο της πόλης, κοντά στο μετρό, κοντά σε καταστήματα, κ.λπ. Δεδομένου ότι δεν είναι, όπως συμβαίνει με τους παρόχους σχετικά με την αντίθεσή της προσφοράς της σε άλλη μάρκα (συνήθως), ο πωλητής μπορεί να κάνει τον πελάτη τι πιστεύει για το τρέχον μισθωμένες εγκαταστάσεις του. Και πώς να επαίρεται για τη δική τους.

Σενάρια καλούς τρόπους

Τι θα ήταν ο σκοπός της κάθε στέκεται μπροστά από έναν διευθυντή πωλήσεων, είναι σημαντικό να διατηρηθεί η διακριτικότητα και ευγένεια για την αντιμετώπιση του συνομιλητή. Ακόμα κι αν δεν έχει να, προτιμώντας να ανταποκριθεί στις σκληρές φράσεις. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο συνομιλητής είναι πολύ πιθανό να ανακατασκευάσει το επιθυμητό συναισθηματικό τρόπο που συμβάλλει σε έναν πιο εποικοδομητικό διάλογο.

Τι άλλο θα μπορούσε να είναι ένα σημάδι των καλών τρόπων στο «κρύο» τηλεφωνικές πωλήσεις; Η ορθότητα της διατύπωσης. Δεν είναι σωστό να λέμε «ας προσπαθήσουμε» και «σας προσφέρουμε». Δεν είναι «θέλετε», και «μπορεί να θέλετε να» κ.λπ. Πριν χρησιμοποιήσετε το σενάριο, θα πρέπει να ελέγξετε για σκευάσματα διπλωματίας.

Είναι σημαντικό να τελειώσουμε την κουβέντα αρκετά καλά, ακόμη και αν αυτό δεν οδηγεί στο επιθυμητό αποτέλεσμα. Είναι πιθανό ότι αυτό το ίδιο πρόσωπο θα πρέπει να καλέσετε και πάλι στην ίδια πρόταση, αλλά με μια νέα προσέγγιση ή μια διαφορετική ιδέα. Θα ήταν μεγάλη, αν το πλήρες όνομα διευθυντής πωλήσεων θα πρέπει να συνδέεται με ευγένεια και διακριτικότητα.

Έτσι, υψηλής ποιότητας σενάρια θα πρέπει να ακολουθούν τις συστάσεις που δίνονται παραπάνω. Η κύρια προϋπόθεση για τη χρήση τους - μέγιστη επικοινωνίας σενάριο αυτοματισμού. διευθυντής πωλήσεων, κατ 'αρχήν, θα πρέπει να ακολουθούν μόνο το κείμενο, διαβάστε το στο σωστό τονισμό. Το σενάριο έχει ως κύριο σκοπό να διευκολυνθεί το έργο της σε ειδικό πωλήσεων. Αυτό δεν είναι μια θεωρητική οδηγός και πρακτικό εργαλείο σχεδιασμένο για να δώσει αποτελέσματα.