"Ψυχρού" πωλήσεις - είναι αυτό; Μέθοδος και τεχνολογία των "κρύων" πωλήσεων

Για κάθε επιχείρηση, το θέμα της εξεύρεσης νέων πελατών είναι πάντοτε σημαντικό, το οποίο συνδέεται με την εργασία σε μια "ψυχρή" αγορά. Ποια είναι η διαφορά μεταξύ των "κρύων" πωλήσεων και των "θερμών" πωλήσεων; Πώς να κάνετε ένα άγνωστο σκεπτικό πρόσωπο έναν "καυτό" πελάτη;

Πώς οι "κρύες" πωλήσεις διαφέρουν από τις "καυτές" πωλήσεις;

Οι διαπραγματεύσεις με πελάτες χωρίς μεσάζοντες ονομάζονται άμεσες πωλήσεις. Οι πωλήσεις "Hot" και "cold" πραγματοποιούνται σε διαφορετικές αγορές. Η "καυτή" αγορά είναι τακτικοί πελάτες, οι παρευρισκόμενοι στο κατάστημα, δηλαδή το κοινό-στόχος.

Για κάθε επιχείρηση, το θέμα της εξεύρεσης νέων πελατών είναι πάντοτε σημαντικό, το οποίο συνδέεται με την εργασία σε μια "ψυχρή" αγορά. Κατά κανόνα, "κρύο" πωλήσεις - αυτό είναι επαγγελματικά ταξίδια, τηλεφωνήματα και μια υποχρεωτική συνάντηση με έναν δυνητικό πελάτη, μια παρουσίαση του προϊόντος.

Οι "ψυχρές" κλήσεις είναι τηλεφωνικές συνομιλίες, το αποτέλεσμα των οποίων πρέπει να είναι μια θετική στάση, μια συμφωνία για μια συνάντηση ή μια συμφωνία που έχει συναφθεί.

Ειδικότητα της εργασίας στην "κρύα" αγορά

Οι εργασίες στην "ψυχρή" αγορά έχουν τα υπέρ και τα κατά.

Οποιοδήποτε τμήμα της "κρύας" πωλήσεων χρειάζεται τεχνολογία που θα βοηθήσει στην αποτελεσματική συνεργασία με τους πελάτες.

10 κανόνες για τις επιτυχημένες "κρύες" πωλήσεις

Οι κανόνες των "κρύων" πωλήσεων είναι συστάσεις που συλλέγονται από άρθρα και βιβλία σχετικά με τις δραστηριότητες πολλών γνωστών συγγραφέων.

1. Πριν από τις διαπραγματεύσεις, αφήστε την ένταση και χαλαρώστε. Ένας επιτυχημένος πωλητής είναι ένα ενεργητικό και σίγουρο πρόσωπο.
2. Θετική στάση. Αυτοκίνηση.
3. Μάθετε λεπτομερώς το προϊόν που πρόκειται να πωληθεί.
4. Δημιουργήστε ένα άνετο περιβάλλον για τον πελάτη, προκαλώντας συμπάθεια. "Γαντζώστε" τον αγοραστή, μόνο για το ενδιαφέρον, αλλά μην "χώνετε" τα αγαθά.
5. Νιώστε τον πελάτη. Σε ποια γλώσσα, με τι λέει ο τύπος; Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα παρόμοιο λεξιλόγιο, τον τόνο της φωνής, το στυλ της ομιλίας.
6. Δημιουργήστε ενδιαφέρον για τον εαυτό σας, το προϊόν σας, την υπηρεσία, την επιχείρησή σας με τη βοήθεια των μέσων ενημέρωσης και τη συμμετοχή σε συναντήσεις πελατών, φόρουμ, εκθέσεων, εκθέσεων και άλλων εκδηλώσεων. Δημιουργία αλληλογραφίας, φυλλαδίων με χρήσιμες πληροφορίες για πιθανούς πελάτες.
7. Καταγράψτε αποτελεσματικές "κρύες" κλήσεις με ρυθμίσεις για συναντήσεις.
8. Η συνεχής και καθημερινή ενημέρωση της βάσης νέων πελατών.
9. Θυμηθείτε ότι κάθε "όχι" είναι πιο κοντά στο κλείσιμο μιας συμφωνίας. Για να συνάψει μια κερδοφόρα συμφωνία, πρέπει να είστε έτοιμοι να ακούσετε πολλές αρνήσεις.
10. Φροντίστε να προετοιμαστείτε πριν από τις κλήσεις και τις συναντήσεις, χρησιμοποιώντας το σενάριο των "κρύων" πωλήσεων.

Δυνατότητα ανταπόκρισης στις αποτυχίες

Οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις στην "κρύα" αγορά συνδέονται πάντοτε με τις αντιρρήσεις και τις δικαιολογίες των δυνητικών καταναλωτών. Μπορεί να προβλεφθεί μια αρνητική απάντηση και να χρησιμοποιηθεί ως σημείο αναφοράς για να μετατραπούν οι διαπραγματεύσεις στο σωστό δρόμο. Η πρώτη άρνηση συνήθως διατυπώνεται ως μία από τις τέσσερις επιλογές.

Όλα τα μυστικά των "κρύων" πωλήσεων βράζουν προς τους στοιχειώδεις κανόνες, απευθύνονται με εμπιστοσύνη στον συνομιλητή με το όνομα, μιλούν την αλήθεια, το ενδιαφέρον, αποφεύγοντας τις φράσεις του προτύπου. Οι "ψυχρές" πωλήσεις είναι αποτέλεσμα ενός ζωντανού διαλόγου, αντί της ανταλλαγής φαινομενικών φράσεων. Η άρνηση δεν είναι μια ετυμηγορία, αλλά μια ευκαιρία να "ανοίξει η δεξιά πόρτα".

Τεχνολογία των "κρύων" πωλήσεων

Η διαδικασία πώλησης μπορεί να χωριστεί σε τέσσερα στάδια. Το κύριο καθήκον σε κάθε στάδιο είναι να παράσχει το επόμενο βήμα και να επιταχύνει την πώληση.

Η μέθοδος των "κρύων" πωλήσεων είναι παραγωγική αν έχετε συγκεντρώσει αρκετές πληροφορίες για την παρουσίαση.

Η επιχειρηματολογία στην παρουσίαση

Τα επιχειρήματα κατά την παρουσίαση πρέπει να υποβάλλονται με συγκεκριμένη σειρά. Πρώτον αξίζει να μιλάμε για τα δυνατά σημεία του προϊόντος. Τα πρώτα 2-3 επιχειρήματα πρέπει να επηρεάζουν τα συναισθήματα και τα συναισθήματα του συνομιλητή. Στη μέση, δώστε προσοχή σε 1-2 απλές ιδιότητες του προϊόντος, για παράδειγμα, χρησιμότητα. Στο τέλος, δώστε τα τρία ισχυρότερα επιχειρήματα που δικαιολογούν την αγορά.

7 μυστικά αποτελεσματικών "κρύων" κλήσεων

"Ψυχρού" πωλήσεις - αυτό είναι το λογικό αποτέλεσμα της αλυσίδας: μια κλήση - μια συνάντηση - μια παρουσίαση. Καλέστε έναν ξένο και να κανονίσετε ένα ραντεβού δεν είναι τόσο δύσκολο όσο φαίνεται, αν παίζετε με τους κανόνες.

1. Οι διαπραγματεύσεις στο τηλέφωνο είναι καλύτερο να κρατηθούν, όχι να σκαρφαλώνουν στο τραπέζι, αλλά να στέκονται, καθώς η φωνή θα ακούγεται ζωντανή. Επίσης ένα ψηλό σκαμνί είναι κατάλληλο.
2. Η φωνή θα είναι πιο ευχάριστη αν οι μύες είναι χαλαροί. Χαμόγελο! Μπορείτε να δοκιμάσετε τοποθετώντας έναν καθρέφτη μπροστά σας για να δείτε το χαμόγελό σας.
3. Αυτός που εκπαιδεύει πολλά, είναι καταδικασμένος στην επιτυχία. Ο διάλογος με τον πελάτη μπορεί να επαναληφθεί στο σπίτι με έναν αγαπημένο. Η εκπαίδευση βοηθά να θυμάστε τα σενάρια των "κρύων" πωλήσεων, απαντήσεις σε πιθανές ερωτήσεις και να επεξεργαστείτε την τεχνική.
4. Καταγράψτε τις συνομιλίες τους στη συσκευή εγγραφής. Μόνο μετά από να ακούσετε τη συνομιλία από την πλευρά σας, μπορείτε να ακούσετε τα λάθη σας. Η ανάλυση των φωνητικών εγγραφών βελτιώνει την αποδοτικότητα κλήσεων κατά 40%.

5. Πειθαρχία και χρονικό πλαίσιο. Οι παραγωγικές διαπραγματεύσεις με έναν πελάτη πραγματοποιούνται εντός δύο έως τριών λεπτών. Για παράδειγμα, 10-15 "κρύες" κλήσεις κάθε μέρα ταυτόχρονα για 30 λεπτά.
6. Ένας απλός πίνακας "Λογαριασμός κλήσεων" θα σας βοηθήσει να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα της εργασίας σας. Για να μπείτε στο τραπέζι θα πρέπει να είναι όχι μόνο ο αριθμός των καλούμενων αριθμών, αλλά ο αριθμός των κλήσεων που έφτασαν στο τέλος, οι διορισμοί και οι συναντήσεις που πραγματοποιήθηκαν.
7. Ακούστε τον συνομιλητή και μην διακόψετε. Σύμφωνα με τα στατιστικά στοιχεία, το 99% των νεοφερμένων, που έχουν εισαχθεί ή έχουν υποβάλει μια ερώτηση, δεν μπορούν να σταματήσουν την παύση και να περιμένουν μια απάντηση. Μια παύση βοηθά τον ερωτώμενο να μεταβεί σε μια συνομιλία.

Η ψυχολογία ως το κλειδί για τις πωλήσεις

Η επιτυχής πώληση θα βοηθήσει στην εφαρμογή της ψυχολογίας.

• Η έκφραση του προσώπου μπορεί να πει πολλά για τη διάθεση και τις σκέψεις του συνομιλητή.
• Χαμόγελο και επαφή με τα μάτια - εμπιστοσύνη των πελατών.
• Υπάρχουν πολλές ανοικτές ερωτήσεις για τη διατήρηση της συνομιλίας και τη συλλογή πληροφοριών: "Τι πιστεύετε για το προϊόν;", "Έχετε κάποιες επιθυμίες;".
• Σωστή υποβολή πληροφοριών. Πρώτον, μια θετική εικόνα του προϊόντος, μια ζωντανή εικόνα. Δεύτερον, εμπορικά υλικά. Τρίτον, το κόστος, αν υπήρχε ενδιαφέρον και επαφή.

Πώς να προετοιμάσετε μια εκπαίδευση πωλήσεων;

Οι ενεργές μορφές μάθησης για την απόκτηση γνώσεων, την ανάπτυξη δεξιοτήτων και την εδραίωση δεξιοτήτων ονομάζονται κατάρτιση. Η εκπαίδευση των πωλήσεων σε "κρύες" κλήσεις σάς επιτρέπει να επεξεργαστείτε δύσκολες στιγμές διαπραγματεύσεων. Πριν από την εκπαίδευση, οι συμμετέχοντες ενημερώνονται για τη θεωρία των διαπραγματεύσεων για να ολοκληρώσουν τα καθήκοντα.

Όπως δείχνουν τα στατιστικά στοιχεία, σχεδόν το 90% των πληροφοριών που ελήφθησαν κατά τη διάρκεια εκπαιδευτικών προγραμμάτων, σεμιναρίων, ξεχνιούνται σε ένα μήνα. Τα εκπαιδευτικά προγράμματα είναι χρήσιμα σε περίπτωση που ο διαχειριστής πωλήσεων εκπαιδεύει τακτικά, επαναλαμβάνει και διορθώνει τις γνώσεις που αποκτήθηκαν κατά τη διάρκεια της εκπαίδευσης.

Συμπέρασμα

Όλα τα μυστικά των "κρύων" πωλήσεων πρέπει να δουλεύουν συνεχώς στον εαυτό τους. Η επιτυχία είναι αυτή που είναι ικανή για αυτοκίνηση. Η πίστη και η αγάπη για την εργασία σας βοηθούν στην επίλυση κάθε δύσκολης κατάστασης!